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Una de las mayores premisas que venimos viendo desde nuestros inicios en la formación (allá por 2005) y que nos da más lástima respecto a muchos alumnos es ver cómo son capaces de desarrollar grandes habilidades técnicas y, sin embargo, no consiguen ni a corto ni a medio plazo obtener beneficios profesionales y económicos en las áreas que se habían formado, generando frustración en primer lugar entre ellos y posteriormente entre nosotros, dado que no cumplíamos al 100% con nuestro objetivo.

En nuestro caso, y en el de la mayoría de los alumnos que surgen de las formaciones hemos encontrado un desequilibrio entre los contenidos y dedicación que ofrecemos a las habilidades técnicas y las no-técnicas, tan importantes unas como otras y que han dado lugar a varios proyectos que hemos podido desarrollar con gran éxito como “QuieroSerEntrenadorPersonal” o directamente el tema de “Unidad de negocio” habitual en nuestros cursos de SectorFitness.

Los 4 grandes fallos de los técnicos.

Sinceramente, son frases que yo mismo he pronunciado en primera persona, y de las que no podía estar más equivocado:

“Soy mejor técnicamente que el resto, los alumnos van a acabar agolpándose en mis sesiones”

“Como me gusta lo que hago, soy autosuficiente”

“Soy un entrenador, no un comercial”

“Los conocimientos de marketing son para los gestores”.

Seguro que no te suenan a chino y que en más de una ocasión las habrás dicho o pensado tú mismo. ¿Resultado? No estamos dando todo nuestro potencial.

Lo primero que te quiero decir es que el tener aptitudes y actitudes comerciales no tiene por qué ser empezar a actuar como un presentador de la teletienda. Aptitud comercial es implicarte tanto con tus clientes como con el mercado potencial; aptitud comercial es realizar acciones para mejorar como entrenador y comunicarlo en tu entorno profesional y personal, conocer los gustos y necesidades de tu clientela y generar productos adecuados y rentables a ellos. No hace falta ni que cojas un megáfono ni que finjas una carcajada. Por suerte para nosotros 🙂

¿Empezamos?

Vamos a hacerte una entrevista de trabajo. ¿Para qué empresa? ¡Para la tuya! Y es que respondiendo una serie de preguntas que vamos a proponerte a continuación, en un rato serás capaz de ver si eres una persona cualificada para trabajar como Entrenador Personal. No hablamos de titulaciones ni diplomaturas, hablamos de tu cualificación personal para poder conseguir ser un buen Personal Trainer.

Como bien comenta Rich Schefren (especialista en Marketing 2.0) nuestro negocio está perfectamente diseñado para los beneficios que presenta. Es decir, si no genera más de lo que está haciendo, es porque debemos modificar algo del mismo o viceversa, si da mejores resultados de lo pensado, es porque algo hemos hecho mejor de lo que parece. Así que no perdamos más tiempo, que te juegas tu puesto de trabajo.

  • ¿Cuál es tu misión? La verdad: Si tienes que pagarle a alguien para que defina la misión de tu empresa, mal vamos. Así que te toca a tí. La misión profesional consiste en poder definir en una frase (o un párrafo, pero no mucho más) qué ofreces al potencial cliente para que compre tu servicio.

Si quieres trazar tu misión profesional podemos hacer un “cocktail” de una forma sencilla: Piensa en cuáles son tus valores personales que pueden ser positivos y que se transmitan (tenacidad, amabilidad, simpatía, humor, conocimiento, paciencia) por un lado y a qué objetivos relativamente concretos pueden ayudar al cliente. Como ejemplo te podemos decir que la misión de LifeStudio es “poner nuestra experiencia y conocimiento para facilitar al técnico de instalaciones deportivas las herramientas necesarias para iniciarse o progresar profesionalmente”.

  • ¿Qué estilo de vida quieres tener? Personalmente me da bastante miedo cuando te presentan un producto u oportunidad de negocio y te explican que tu vida va a cambiar de la noche a la mañana. No me gusta la manipulación. Y aunque está claro que desarrollando ciertas habilidades para los negocios se pueden tener opciones de generar mucho dinero con poco esfuerzo (especialmente físico) o que, al menos, podemos aprovechar mucho más nuestro día a día, los imperios no se montan de la noche a la mañana.

Ahora viene la buena noticia: Si tu estilo de vida pretende basarse en una profesión que te permita viajar, adquirir nuevos conocimientos y habilidades de forma constante y, sobre todo, trabajar para una población que es muy agradecida cuando consigue resultados, estás probablemente en una de las profesiones más indicadas (o la que más) para ello. Encima, a diferencia de otros trabajos que puedan guardar rasgos similares, como la medicina o la fisioterapia, en este caso trabajas con gente sana y con un ambiente mucho más positivo fuera del dolor o la enfermedad que podemos encontrar con ciertas zonas de un hospital. Aprovéchalo y agradécelo. Muchos pagarían por estar en tu sitio.

  • ¿Qué vía de negocio quieres abrir? Uno de los mayores pecados que vemos en el mundillo es el “vamos viendo”, para explicarme un poco mejor, arrancar algo sin tener muy claro el qué e ir literalmente a la deriva, hacia lo que parezca funcionarnos o a lo que no, dejando de lado muchos factores relacionados con la planficación. En este caso, si quieres tener un estudio propio de Entrenamiento Personal trabajarás con clientes diferentes a los del gimnasio o los del centro de Alto Rendimiento, teniendo que trazar un camino diferente.

Las cuatro grandes vías que existen en el EP son el trabajo por horas contratado por una instalación, el trabajo como autónomo dependiente (o franquiciado) en un gimnasio, el servicio en espacios no convencionales o directamente la apertura de un centro o estudio dedicado. En todos ellos vas a tener cosas mejores y peores e incluso en un momento de tu carrera pueden ser un éxito o un fracaso, siendo la misma persona y aparentemente teniendo los mismos conocimientos.

  • ¿Te gusta el trabajo de cara al público? De aquí no te salva ni el tato. Pese a que el servicio de Entrenamiento Personal se prestará principalmente en modo 1 a 1 (individualizado), no podemos esquivar las habilidades sociales y emocionales. Tanto cuando consigues clientes, como cuando los mantienes, pasas jornadas completas de cara al público, repetimos, el que ya te ha comprado y el que quiere/puede comprarte. Es importante que seas una persona que no esquive el trato personal y de forma natural, no puedes estar fingiendo las 24 horas, por tanto…
  • ¿Qué le va a ir mejor a mis posibles clientes? El marketing real y eficiente es el que traza un proceso de estudio de un mercado potencial para, a partir del conocimiento del mismo, establecer un tipo de productos que estén adaptados a la clientela y sean rentables para el empresario. No se trata de establecer nosotros el producto que queremos e intentar venderlo mediante publicidad o buenas palabras. Todo lo contrario.

Cada zona es diferente, cada provincia es diferente e incluso cada cliente es diferente (ojo con esto). Por lo tanto intentaremos crear productos flexibles y adaptados a nuestra realidad. Y de nuevo lo siento. Si esperabas un texto con fórmulas de tantos € por hora y tanto % de descuento por bono, estás en el sitio equivocado. Y tal y como hemos puesto en la primera pregunta, huye del que te venda eso.

  • ¿Cómo piensas transmitir todo esto? Puedes tener el mejor mensaje del mundo, que como no llegue al receptor no servirá de nada. La cuenta de ingresos no es más que una simple multiplicación: El valor del servicio multiplicado por el público que lo compra. Nos hemos esforzado mucho, incluso años, en intentar mejorar y aumentar el valor de nuestro servicio, sin embargo, ¿hacemos el mismo esfuerzo para conseguir que llegue al máximo mercado posible?

Las herramientas que tenemos para el alcance de nuestro mensaje al público son prácticamente infinitas. Las tenemos muy caras (como publicitarse en grandes eventos deportivos o por televisión) o a un coste casi, casi cero (la conexión a internet si no se la coges al vecino o el tiempo que directamente le dediques a ello). Controlar los medios de comunicación a todos sus niveles tanto en forma convencional como on-line es clave para conseguir los mejores ingresos posibles.

Valor x público = €

20 x 1 = 20€

10 x 10 = 100€

Creemos que no hace falta insistir más en eso. Y bueno, la entrevista ya ha finalizado… O no. Por último, si respondes que sí a una de estas preguntas:

  • Crees que estás preparado en todos los ámbitos para trabajar como entrenador a jornada parcial o completa?
  • Has estado trabajando en una instalación con servicio de entrenador personal y crees que ahora es tu momento?
  • Quieres encontrar nuevos clientes de forma fija que te hagan ganar más dinero?
  • Estás preocupado porque no sabes cómo desarrollar y vender tu producto?
  • Amas lo que estás haciendo pero de momento no te es rentable?

Te invitamos a seguirnos leyendo y visualizando. Tenemos cosas muy interesantes para ti 🙂

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